| Dersin Adı | Dersin Kodu | Dersin Türü | Dersin Düzeyi | Dersin Yılı | Dersin Verildiği Dönem | AKTS Kredisi |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Sales Force Management | ISL467 | Seçmeli | Lisans | 4 | Güz | 6 |
Öğretim Elemanı Adı
Prof. Dr. Ümit ALNIAÇIK
Dr. Öğr. Üyesi Hande Begüm BUMİN DOYDUK
Arş. Gör. Dr. İbrahim AYVAZ
Dersin Öğrenme Kazanımları
1) Satış gücünün pazarlama içerisindeki önemini açıklar.
2) Satış gücü yönetimi ile ilgili temel kavramları açıklar.
3) Satışçıları seçme, işe alma, ödünlendirme ve motivasyon süreçlerini anlar
4) Satış bölgelerini ve satış hedeflerini belirler
5) Satış gücünün uygun şekilde organizasyonunu gerçekleştirir
6) Satış gücü denetimini gerçekleştirmeyi bilir
Program Yeterliliği İlişkisi
| Program Yeterlilikleri | |||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | ||
| Öğrenme Kazanımları | |||||||||||
| 1 | Orta | Düşük | Yüksek | Orta | Orta | ||||||
| 2 | Yüksek | Orta | Orta | ||||||||
| 3 | Yüksek | Yüksek | Düşük | ||||||||
| 4 | Orta | Orta | Düşük | ||||||||
| 5 | Orta | Yüksek | Yüksek | ||||||||
| 6 | Yüksek | ||||||||||
Eğitim Şekli
Yüz Yüze
Ön Koşullar, Diğer Koşullar
Yok
Önerilen Destekleyici Dersler
Pazarlama Yönetimi
Dersin İçeriği
Bu ders kapsamında pazarlama organizasyonunda kişisel satışın yeri ve önemi, satış süreci, satış sunumu, satışta itirazların karşılanması, satış kapama, satış yönetimi, satış planlama ve bütçeleme, satış gücünün organizasyonu, satışçıların belirlenmesi, işe alınması ve yetiştirilmesi, satış gücü eğitimi, motivasyonu, ücretlendirilmesi, performansın izlenmesi ve değerlendirilmesi konuları tartışılacaktır.
Haftalık Ders İzlencesi
1) Pazarlama ve Satış2) Satış ve Satışçılık Mesleği
3) Tüketim Psikolojisi ve Satın Alma Motifleri
4) Satışta İletişim Rolü
5) Satış Süreci
6) Satış Sunumu
7) Satışta İtirazları Karşılama ve Satış Kapama
8) Ara sınav/Değerlendirme
9) Satış Yönetimi
10) Satış Planlama ve Bütçeleme
11) Satış Sürecinin Belirlenmesi
12) Satış Gücünün Yetiştirilmesi
13) Satış Gücünün Motivasyonu
14) Satışta Performans Ölçümü
15) Perakende Noktasında Satış
16) Yarıyıl sonu sınavı
Önerilen/İstenen Ders Kaynakları
1- Gonca Telli Yamamoto, Satış ve Satış Gücü Yönetimi, Literatür Yayıncılık
2- Cemal Yükselen, Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık
3- Serap ÇABUK, Profesyonel Satış Yönetimi, Akademisyen Kitabevi
4- Muhittin Karabulut, Satış Yönetimi ve Profesyonel Satışçılık, Orion Kitabevi
Planlanan Öğrenim Faaliyetleri Ve Eğitim Yöntemi
1) Anlatım
2) Soru-Cevap
3) Tartışma
4) Örnek Olay
5) Bireysel Çalışma
Değerlendirme Yöntemi ve Ölçütleri
Ara Sınav Notunun Başarıya Oranı |
40% |
|---|---|
Yarıyıl Sonu Sınavının Başarıya Oranı |
60% |
Toplam |
100% |
Dersin Eğitim Dili
İngilizce
Mesleki Uygulama
İstenmemekte